Kitabın Adı : İrrasyonel / 1992
Kitabın Yazarı : Stuart Sutherland
İrrasyonel, yakın zamanda konuya ilişkin yapılmış pek çok psikoloji deneyinden ve güncelik yaşamdan çoğu zaman sizi şaşkınlığa sürükleyecek örnekler sunarak, irrasyonelliğin yaygınluğını ve olağanlığını gözler önüne seriyor.Sutherland, yanlış gözlem, uyum gösterme ihtiyacı, yersiz tutarlılık, kanıtları göz ardı etmek, hatalı neden sonuç ilişkileri kurmak ya da aşırı özgüven gibi bazı irrasyonel kararlara sürükleyen sebepleri ortaya koyuyor ve Pearl Harbor bombardımanından şampuan reklamlarına kadar pek çok farklı olayı inceleyerek, “içimizdeki düşmanın” nelere yol açabileceğini gösteriyor.
Kitabı okurken “Biri bunu bana çok daha önce anlatmalıydı” diyeceksiniz.
“Kitabında tüketicinin irrasyonel seçimlerini incelemiştir Yapılan bir deneyde, deneklerin önce bir sözcük listesini öğrenmeleri gerekmiştir. Tüm deneklere verilen sözcükler aynıdır. Yalnız, bir gruba verilen sözcükler arasında, dört tane övücü sözcük bulunmaktadır; “cesur”, “özgüven sahibi”, “bağımsız” ve “kararlı”. Diğer grubun listesine ise aşağılayıcı dört sözcük eklenmiştir; “umursamaz”, “kibirli”, “soğuk” ve “dik başlı”. Sözcükleri öğrendikten sonra tüm denekler, pek çok tehlikeli hobisi bulunan, yeteneklerinin değerini bilen, birkaç arkadaşı olan ve bir kez karar aldı mı fikrini zor değiştiren bir genç adamla ilgili kısa bir öykü okumuşlardır. Sonra deneklerden adamı değerlendirmeleri istenmiştir. Öncesinde sunulan sözcük listesinin öyküdeki adamla bir ilgisi olmadığı açıkça belirtilmiş olsa da, olumlu sıfatları öğrenen deneklerin adama dair kanaatleri, olumsuz sıfatları öğrenen deneklerden daha iyi olmuştur. Sutherland’ın bu deneyle ilgili yorumu şu şekildedir; “Sözcükler öyküyü okudukları sırada deneklerin aklındaydı, bulunabilirdi; bu nedenle de öyküyü yorumlama şekillerini etkiledi. Bu deneydeki öğrenilmiş sözcükler gibi konuyla tamamen alakasız öğeler yorumlarımızı böylesine etkiliyorsa “bulunabilir”lerin kararlarımızı ne boyutta etkileyebileceğini siz düşünün…
Yine Kahneman ve Tversky tarafından yapılan bir başka araştırmada deneklerden 169.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi ile 239.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi arasında tercih yapmaları istenmiştir. Deneklerin %50’si 169.99 dolarlık makineyi tercih etmiştir. Bir başka gurup deneğe ise 169.99 ve 239.99 dolarlık makinelerin yanı sıra 469.99 dolarlık bir fotoğraf makinesi seçeneği daha sunulmuş, bu durumda deneklerin %21’i 169.99 dolar, %67’si 239.99 dolar ve %12’si ise 469.99 dolar fiyatlı fotoğraf makinelerini seçmişlerdir. (1984) Bu araştırma gibi pek çok araştırma mevcut olup, “kataloglarda çok pahalı bir ürün olduğunda, en çok, ondan bir sonra gelen ikinci pahalı ürünün alındığı” sonucu elde edilmiştir…”
Paylaş:
